Реклама детского центра: мои ошибки и успехи

ОБНОВЛЕНИЕ ОТ 20.05.2019 126 комментариев Как привлечь клиентов в детский центр, если мы открылись недавно? Раздача флаеров не сработала… В одной утренней группе четверо малышей, а во второй периодически появляются «полтора» человека. Что делать?

• Как привлечь клиентов в клуб, если мы открылись недавно, в сентябре? Раздача фраеров в магазинах не сработала…
• У нас в одной утренней группе четверо малышей, во второй периодически появляются «полтора» человека. Несколько клиентов у логопеда и на рисовании. Во всех остальных группах по 1-2 человека. Что делать?
• Расклейка объявлений работает не так, как раньше. Наверное, народ устал от обилия рекламного мусора…
• Если и после Нового Года у нас будет так же мало детей, весной клуб придется закрыть… Летнюю аренду я не потяну…
• Я не пойму, в чем дело. У нас очень хорошие педагоги, помещение – конфетка, сайт, я считаю, прекрасный. Но в группах по 1-2 человека – окупается только зарплата педагогов.

Расскажу свою любимую историю. Возможно, вы уже слышали её от меня или читали, я реально часто вспоминаю её ?

… 2009-й год заканчивался для моего клуба плачевно. Группы были пустыми или полупустыми, компания работала в минус.

Мы давали рекламу. Звонки в клуб были – хотя меньше, чем я ожидала. Некоторые приходили на пробное занятие. Кое-кто оставался. Хотелось бы, чтобы оставалось больше…

Абонемент на 1 месяц занятий стоил тогда 7000 рублей в месяц – для этого района Москвы не сама низкая цена, но и не люкс. Выше среднего. При этом, если ребенок болел или пропускал занятия из-за отъезда, мы переносили стоимость двух занятий на следующий месяц.

Однако многие родители, видя, что клуб не заполнен и держится за каждого клиента, просили и даже требовали, чтобы им переносили больше занятий.

«У вас такой дорогой клуб, у вас должен быть индивидуальный подход к клиенту»,

Мы шли им навстречу и при этом наивно думали, что это оценят, еще больше привяжутся к нам и в следующий раз, наоборот, оплатят абонемент с радостью и без оговорок.

Выходило ровно наоборот. Родители привыкали к этому, следующие переносы воспринимали как само собой разумеющееся и приходили в ярость, когда мы им эти переносы не предоставляли.

Часто выходило так, что за эти 7000 рублей ребенок посещал 8 занятий не в течение месяца, а в течение двух месяцев или даже трех.

Что получалось?

Родители считали клуб дорогим, так как цена абонемента была 7000 рублей. Но если ребенок за 7000 занимал место в группе 2 месяца, то фактически клуб получил 3500 рублей в месяц (!). А это цена, которая была для нас совершенно неинтересна.

То есть, наша ЯКОБЫ ВЫСОКАЯ ЦЕНА отпугивала часть потенциальных клиентов, но на самом деле нам платили как среднему муниципальному центру.

Это было совсем невесело.

К тому же многие семьи разъехались на новогодние каникулы с непонятной датой возвращения. Конечно же, слышать о том, что им нужно оплатить январский абонемент они не хотели. «Когда мы вернемся – позвоним», – сообщали нам многие родители. А когда они вернутся? В конце января? В феврале? В кассе была звенящая пустота, на душе – примерно то же самое.

Надо было решать, что делать дальше.

… Открывшись в январе, мы все сделали по-другому. Мы снизили цену месячного абонемента на 1500 руб. (стало 5500 рублей) и отменили все переносы. Многие родители были недовольны, трое даже ушли из клуба. Зато многим новым клиентам эта цена показалась привлекательной.

Более того, мы ввели абонемент с посещением 1 раз в неделю и ценой 2750 рублей в месяц. Раньше мы вообще не предлагали одноразовое посещение. А если родители спрашивали, мы соглашались «только в порядке исключения».

А тут мы сделали 2750 рублей нашим ударным предложением и вовсю его рекламировали. Оказалось, что это очень привлекательно для многих семей. И особенно тех, где детям не было еще двух лет. С одной стороны, ребенок занимается, с другой – не надо часто водить или возить, с третьей – если даже и пропустишь, не такая эта сумма, чтобы сильно жалеть. Хорошую подпитку получили все группы, но особенный наплыв был в группах с годовалыми детьми.

Наши рекламные листовки и реклама в интернете стали приносить больше звонков – стало понятно, что это предложение людей заинтересовало.

И чтобы еще усилить наше предложение, мы ввели «правило 48 часов». Если абонемент на месяц приобретался в течение двух дней (не больше) после пробного занятия, одно занятие мы ребенку дарили.

Что мы получили?

1. Относительно низкая цена привлекла большое количество новых клиентов. Не увеличивая объем рекламы, мы стали получать больше звонков, больше людей приходили на пробное занятие.
2. «Правило 48 часов» дало отличный результат. Родители стали быстро принимать решение. Раньше процесс мог затягиваться на недели, а потом пропадало настроение, забывалось впечатление, появлялись новые хлопоты. И мы лишались клиента, которому… все понравилось в клубе. И только из-за того, что у родителей не было стимула принять решение быстро.
3. Увидев, что группы заполнены, «старые» родители стали больше держаться за свои места в группе и больше не заводили речь о дополнительных преференциях.
4. С более низкой ценой, но без переносов занятий, клуб получал с одного ребенка больше, чем при более высокой цене, но с бесконечными переносами.
5. Многие из тех, кто пришел на один раз в неделю, вскоре так втянулись в занятия, что перешли на 2 раза в неделю. Спустя пару лет дети, которые пришли тогда в годовалом возрасте, уже посещали не только комплексное развитие, но и английский язык, и рисование, и музыку. Некоторые из них пришли с младшими братишками и сестренками, которым сейчас тоже год-полтора.

Внедрив эти самые простые подходы, эти «азы» науки о рекламе и продажах, за два месяца мы получили 40 новых учеников. После шести голодных месяцев от такого успеха просто закружилась голова.

В тот момент мне стало понятно, что законы рекламы и продаж работают, и я стала продолжать изучать и применять изученное…

Учредитель детских центров «Лас-Мамас» и «Классики», автор книг «Детский клуб: как открыть и сделать прибыльным», «Успешный детский клуб. План развития на 12 месяцев», «Ежедневника счастливой мамы». Подробнее о Зарине →

Reader Interactions

Зарина, а как быть с программой при разовом посещении ( в неделю)? Вот урок 1 — одна тема, потом урок 2 — ребенок его пропустил) урок 3 — продолжение темы урока 2 — а он «не в теме», ничего не понимает, сказать не может) И главное — количество детей в группах ограничено? тогда одноразовый ребенок занимает место того, кто может ходить на занятия 2 раза в неделю?? такой подход возможен только если количество человек и раздаточных материалов, соответственно, в группе не ограничено и однодневный ребенок не занимает ничье место и просто становится дополнительной монеткой в копилку

Малыши обычно ходят дважды, например, пн/ср, вт/чт, тогда пятый (или седьмой, если ваш клуб работает без выходных) день недели можно отвести для тех, кто 1 раз в неделю.

То есть — это группа целиком состоит из детей-однодневок, так? Да, но в пятый или седьмой дни другие занятия, для других детишек и как быть с однодневками) вероятно, все дело в размере помещения — нам их просто некуда посадить…

Зарина Ивантер говорит

Да, все верно. Обычно на вторник-четверг и понедельник-пятницу мы ставим группы, которые посещают занятия два раза в неделю. По средам — те группы, которые занимаются один раз в неделю. И в субботу тоже.

Зарина, а у Вас малышовые группы ведёт один педагог или разные? Я имею ввиду вт/чт одна, а пн/пт — другая?

Зарина Ивантер говорит

а у меня группа кратковременного пребывания детей. но думаю, что Ваш совет по рекламе и абонементу подойдет и мне.

ну если все помещения клуба заняты, значит о проблеме набора речь и не идёт, так ведь?))) А мы говорим именно о ситуации, когда нужно экстренно привлечь клиентов в полупустые группы.

Реклама в детском клубе работает так-же как и в других продажах. Например можно выставить товар-локомотив: поставить на какое-либо занятие низкую цену, для заманивания клиентов (неважно, что именно это занятие не принесет прибыли), зато можно будет отыграться на других занятиях.

Элла, вы работаете с детьми или в торговле? Я вот не представляю себе таких занятий, которые можно запустить, как вы говорите, как локомотив. Если ребенку нужен английский, а он пользуется самым большим спросом, то какое я могу предложить занятие, как локомотив? Рисование? Не будет эффекта. К тому же, дешевые занятия наоборот отталкивают клиента. А вот повышения цен наоборот: от конкурентов дети переходят.)) Главное, всегда отменное качество.

А если это всего одно направление? а другие пока не раскручены?

Мы когда набирали малышей тоже сделали ну очень низкую цену на абонемент (8 занятий), но также, как и Вы убрали все переносы и отработки. Был и обычный абонемент, с отработками/переносами по справке, но его практически не брали… За два месяца мы вместо полутора групп набрали 7. Цену потом постепенно подняли до общего уровня.

Маргарита, а чем Вы мотивировали поднятие цены. И постепенно — это как: за какой временной промежуток? Неужели не было недовольных и возмущенных?

та акция была с декабря по май. с осени мы подняли цену. объясняли еще в начале акции, что это АКЦИЯ, т.е. имеет временнЫе ограничения. недовольные, конечно, были. но на том момент на место одного недовольного была очередь из 3 желающих к нам попасть уже по новой цене — сарафанное радио сработало)))

Я разрешаю разовое посещение для деток от 1г. до 2,5лет, абонемент дешевле, чем разовые, но они пользуются спросом. В течение недели -2 занятия проходим одну тему, закрепляем, поэтому кто ходит раз в неделю, тоже в теме. Дети от 3хлет 1 -2разовых занятия, дальше предлагаю оплатить абонемент. Возмещаем 2 занятия по 50% при наличии справки о болезни. Снижение цен не практикую, но проводила акции с бесплатными занятиями (раздавали купоны через магазин игрушек.) деток пришло мало и мало осталось. Я считаю, что лучшая реклама — сарафанное радио и интернет (проводила мониторинг) Реклама в журналах, газетах работает слабо, немного лучше листовки в транспорте и на подъездах, флаеры работают, если их раздавать адресно целевой аудитории.

Спасибо за инфу про каналы продаж. Как дать рекламу на сарафанное радио? ;) ;) ;)

У нас цена повышается ежегодно пропорционально прожиточному минимуму, никто не возмущается.

На счет разового посещения. У нас не клуб детского развития, а учебный центр_- все предметы. Нереально заниматься 1 раз — несистематично. Делаем, конечно, исключения, но ничего хорошего с этого не выходит, если говорить о результативности.

Максим, учебный центр, который предполагает занятия с учащимися всех классов (с 1 по 11)? В чем состоит суть: восполнение пробелов в знаниях? Как давно Ваш центр работает?

Дети и взрослые, репетиторство. С 2007 года

Разовые посещения можно сделать более длительными по времени, а по цене немного дешевле, чем двухразовые. Результаты практически такие же, как и на общих группах. И для работающих родителей суббота и воскресенье предпочтительнее.

Вы педагог? Ничего это не даст, поьверьте. В занятиях важна система. Ребенок за неделю не вспомнит ничего, и под столом его ловить будете, если занятие будет 120 минут.

Ну, разве что работать только лишь бы выхлоп был. В бизнесе только тогда будет прибыль, когда качество будет на первом месте.

Максим, Вы совладелец? Работа проводится в малокомплектных группах? Если уместен вопрос, то какова стоимость обучения? ( если не готовы ответить, то вопрос снимается).

Стоимость: 1300р/мес., 2 р./нед. Маленький городок.

Здравствуйте. С описанной в этой рубрике ситуацией столкнулся и наш центр детского развития в М.О. г. Кубинка, наша руководитель только успевала реагировать на претензии родителей.. жутко выматывалась, правда снижать цены не решалась — занятия стоили 2500 за 8 посещений и жители нашего военного городка часто её оспаривали, находили доводы делать переносы.

Зарина Ивантер говорит

Я думаю, что с этим сталкиваются абсолютно все, к сожалению. И родителей тоже можно понять — обидно оставлять деньги за занятия, которые ребенок не посетил.

Здравствуйте! Зарина, спасибо за поднятую тему — очень актуально. Полностью согласна — мы не снижали стоимость занятий, просто не повышали ее,когда все поднимали (как правило, это происходит в начале учебного года). Переносим 2 пропуска в месяц. Тем, кто ходит без пропусков, стоимость абонемента на следующий месяц снижаем. Родители довольны. Спасибо за идею по поводу занятий 1 раз в неделю. У нас как раз свободна пятница, утро. А какого возраста детки ходят на такие занятия? Что делаете, если желающие посещать такие занятия уж слишком разновозрастные? И еще, подскажите, пожалуйста, как «выживаете» летом? У нас самый большой простой приходится на лето. Спасибо!

Зарина Ивантер говорит

Елена, здравствуйте! Для групп, которые занимаются один раз в неделю, мы выдерживаем все возрастные ограничения, как обычно. Группы: год-полтора, полтора-два, два-три, три-четыре и т.д. Мы их не смешиваем.

По поводу лета. Это, конечно, жестко.) Мы только за 6 лет работы достигли того уровня, когда хватило на жизнь.) Все приходит с качеством. Я держу депозиты в банках. Это помогает.

Прислушайтесь к комментариям Максима: качество на первом месте. Тогда и цена не так оспаривается. Все этапы роста клуба (опыта), которые описывает Зарина, закономерны. Неполные группы надо терпеливо «пережить», сосредотачиваясь на качестве услуг. Сегодня это практически всегда закончится успехом, т.к. услуга остаётся востребованной. Но если не хватит терпения (денег), то можно и закрыться. Цены на услугу (это второй вопрос) пусть будут средними, если нет супер-ремонта и пр. благ. Но не стоит комплексовать (оправдываться) перед родителями, если возникают спорные вопросы по поводу пропусков занятий. Просто объяснить, что в клубе такие правила (условия). В нашем центре практически нет свободных мест в группах с посещением занятий 2 раза в неделю. Если там вдруг освобождается место, то его сразу кто-нибудь занимает из одноразовых групп (конечно, только к тому же педагогу). Поэтому, одноразовые группы — это не совсем альтернатива. Это скорее — «хоть что-нибудь». С оплатой проблем не возникает, т.к. придумана система компенсации занятий либо в смежных группах по этой программе (можно и у другого педагога), либо посещение других курсов, либо инд.занятие с ведущим педагогом 1:3. Ну а чтобы это всё получилось, нужно начинать с создания оригинальной идеи центра и по мере её развития, «отпочковывать» дополнительные, усиливающие эту идею, структуры. Всё должно быть по возможности взаимосвязано.

Если качество на высоте, то можно и цену поднимать, и при чем серьезно. Но я так не делаю. Результат — пиар со стороны клиентов. Можно считать, что незаоблачная цена — это с вычетом расходов на платный пиар от ваших клиентов.))

На счет пропусков занятий: мы своим родителям говорим, что на первый раз прощаем, отработаем его, но потом ваше занятие пропадет. Учитель должен получать зарплату, и не должен работать сверх нормы. Иначе он просто с вами не захочет работать. — Все родители понимают. Им даже неудобно становится отрабатывать первое пропущенное прощенное занятие. )

У нас сейчас ажиотаж вокруг учителей. Их рекомендуют. Трагедия, если у них нет места. Уговариваем к другим идти. Мы разрешаем также менять учителя. Все в восторге, но никто не меняет.))

Добрый день! Уже давно собираюсь оставить свой комментарий, но все времени не хватает, хотя темы интересные и очень полезны для нас, руководителей. Расскажу свою историю: поток наших клиентов стал расти, после того, как мы сделали скидку 10% на утренние занятия с 9 до 12. Абонемент в клубе стоит 3200 на 8 занятий, но годовалики плохо ходят. Это предложение привлекло новых клиентов и подстегнуло старых. А еще мы сделали парные занятия, например, изо и кроху, или музыку и английский. Это привело к тому, что дети просто не хотят уходить из клуба, а родители рады, что их ребенок не просто проводит время, а еще и учится)))

У нас действуют скидки за приведенных и на второй предмет — по 10%.

За 10 приведенных клиентов автоматически получите 100% скидки на обучение (по 10% за 1 клиента). За каждого приведенного клиента сверх нормы Вы будете получать доплату на подарки для Вашего ребенка.

На Новый год дарим детям подарки, бесплатно), они в восторге. Один маленький ученик, правда, пожаловался бабушке: «Даже карамельки неположили».))) Я и не знал, что не все дети любят шоколад.

Максим, здравствуйте. Хотела спросить у Вас — по какой Технологии работаете с детьми во время репетиторства? И какие курсы предоставляете взрослым? Если не трудно и не секретно:)))

Здравствуйте. Не секретно.))

Каждый репетитор волен выбирать методику, по которой он будет преподавать, и литературу. Мы не ограничиваем никого. Все завязано на авторитете и профессионализме специалистов: какая бы ни была методика, но дети пойдут к тем учителям, кто хорошо учит.