Руководство для разработчиков ПО как стать фрилансером и начать собственный бизнес (ч.1)
Не нужно концентрироваться на технических деталях ваших умений, если, конечно, вы говорите не с коллегой-программистом. Говорите о том, что конкретно вы сделаете для решения проблемы клиента. Это значит, что при попытке заполучить клиента, вам не стоит акцентировать на «отличном знании я C#» или «многолетней работе с MySQL».
2. Ну а что с лёгким путём?- подготовка маркетинговой стратегии продажи собственных знаний и умений заранее, непрямыми средствами.
Во время первых заказов на фрилансе он попросил за работу просто смешные деньги. Работа занимала гораздо больше времени, чем он ожидал, и в итоге, приходилось работать за вознаграждение, которое даже меньше минимальной заработной платы. Маркус отмечал, что это было лучшее принятое им решение: хотя эта работа стоила ему денег, он получил ценный опыт, уверенность и реальное понимание того, каково это — работать на фрилансе.
Потом перешел на 200$, а на отметке 300$/час начал получать первые отказы. Тем не менее, нашлись согласные платить и эти деньги. Даже когда я перешёл на гонорар 500$ в час (это моя нынешняя ставка), у меня всегда есть клиенты (хотя обычно не за задания по программированию, а больше за коучинг и консультации по архитектуре проектов). Главной причиной того, что я смог настолько увеличить свою ставку послужило то, что мой бренд стал узнаваем и я заработал свою репутацию. Если у вас уже сейчас есть практический опыт и вы понимаете отрасль, в которой работаете, я практически гарантирую, что однажды вы сможете поднять тариф на приемлемый уровень. Приемлемый — это тот, который соответствует качеству ваших услуг. Если допустить, что оно высоко, то приемлемый уровень — тот, который выдерживает рынок. Ценообразование на нематериальные ценности абсолютно субъективно. Я знаю высокооплачиваемых консультантов по программированию, которые выставляют счета корпоративным клиентам по 350$ в час и ничего при этом не делают, в то время как другие исполнители этой же команды делают 90% работы и получают 50$ в час или того меньше. Навыки важны, но не они играют решающую роль при определении размера ставки. Её сыграют готовность клиента платить помноженная на вашу репутацию. Разумно заняться поиском клиентов, готовых платить больше. Но только если ваша репутация уже на должном уровне. Ну а ваши навыки помогут наработать имя и создать уверенность, что не потеряете свою работу или вам не надо будет возвращать деньги.Ещё одна важная вещь: в какой-то момент лучше полностью отходить от почасовой оплаты и вместо этого сосредоточиться на том, что называется «ценообразование на основе потребительской стоимости».
Ценообразование на основе потребительской стоимости означает, что вы оцениваете свои услуги не почасово, а на основании ожидаемых результатов для клиента и их ценности.
Допустим, у меня есть клиент с большим коммерческим сайтом, и он хочет, чтобы кто-то создал там модуль, который автоматизирует обработку заказов футболок (на данный момент они обрабатываются вручную).
Я могу определить, сколько денег может сэкономить новая система, а затем разработать предложение, основанное на результате. Возможно, это позволит компании сэкономить миллион долларов в год. В таком случае, я могу оценить свою работу в 50 000$ или 100 000$. Это может занять у меня всего 80 часов работы и, таким образом, я могу заработать от 625$ до 1250$ за час.
Это та цена, которую никто бы не согласился заплатить почасово, но, если посмотреть на неё с точки зрения ценообразования на основе потребительской потребности, она выглядит неплохой сделкой.