Как заставить оппонента играть честно

Хотите ли вы, чтобы на переговорах ваш оппонент играл по правилам?

Разумно ли на переговорах следовать правилам?

Все, кому мы задаем эти вопросы, сначала отвечают «да», а подумав… по-разному. Теоретики склоняются к положительному ответу, но бизнесмены и юристы часто колеблются. В случае юридических дискуссий, при оспаривании страхового иска и в других состязательных переговорах, утверждают вторые, оппоненты поначалу раздувают иск или явно занижают цену. Если другая сторона выдвигает неразумные требования, говорят многие практики, то и вам незачем вести себя разумно.

Предположим, по словам вашего клиента, из-за проблемы с продуктом, который вы ему продали, он потерял $10 млн. После тщательного анализа ваши юристы пришли к выводу, что справедливая сумма ущерба — $5 млн. Как вы себя поведете в этой ситуации? Обычно переговорщики начинают торговаться — например, с $1 млн. Дальше следует всем хорошо знакомая и никому не нужная, затратная для всех игра. В итоге стороны могут договориться о примерно $5 млн, но потратив уйму сил и времени — и испортив отношения.

ИДЕЯ КОРОТКО

Всем было бы лучше, если бы переговоры начинались с адекватных предложений. Если оппоненты изначально занимают разумную позицию, то их предложения будут более или менее приемлемыми и переговоры будут более или менее корректными и быстрыми. Но как переговорщику, желающему играть по-честному, понять, так же ли настроен его оппонент?

Эта задача вдохновила нас на идею «маятникового арбитража» — новой стратегии достижения разумных соглашений даже на переговорах с неадекватными оппонентами. Она основана на приеме, впервые примененном в трудовых спорах 1960-х годов: одна из сторон показывает другой пример разумного подхода, с самого начала выдвигая справедливое предложение, а затем, если оппонент ведет себя явно нечестно, предлагает обратиться к третейскому судье, который должен не искать компромисс, а выбрать одно из предложений сторон. Мы пришли к этой идее, работая с глобальной страховой компанией AIG. Как вы увидите, такая стратегия применима не только в страховой отрасли.

Как это работает

Страховые компании ежегодно тратят миллиарды долларов на урегулирование исков: сотни сотрудников оценивают десятки тысяч страховых случаев и ведут по ним переговоры. Наверняка решения этих сотрудников не всегда точны: иногда они приводят к завышенным страховым выплатам или к необоснованно дорогостоящим переговорам. Глава AIG Питер Ханкок, прочтя книгу Дэниела Канемана «Думай медленно… решай быстро», обратился за помощью в работающую с Канеманом консалтинговую фирму TGG. Канеман пригласил Макса Базермана исследовать переговорную стратегию AIG. Так начался крупный, продолжавшийся долгое время проект. Его целью стало научить AIG, как предлагать клиентам грамотные решения исков и достигать с ними разумных соглашений, сокращая издержки и укрепляя свою репутацию справедливого страховщика. В случае успеха, говорит Ханкок, компания станет еще сильнее.

«Правосудием маятника» AIG воспользовалась, когда вела трудные переговоры с сотрудником застрахованной ею фабрики, получившим травму на работе. AIG не хотела переплатить по иску, но боялась показаться нечестной в глазах клиента — владельца фабрики. Опираясь на ­расчеты внешних экспертов, AIG оценила стоимость иска в $1—1,1 млн и предложила заплатить пострадавшему $850 тысяч. Представитель истца требовал $2,6 млн.

Компания AIG, уверенная в разумности своей позиции (и слабости позиции истца), предложила изложить оба варианта третейскому судье, который решил бы, какой из них справедливее и вынес бы юридически обязательный вердикт. Третейский судья не должен искать компромисса — это своего рода страховка от того, что он не будет несправедлив и выберет худший вариант (см. врезку «Суть “правосудия маятника”»). При обычном арбитраже или судебном процессе третейскому судье разрешено выбрать сумму из двух предложенных. И хотя традиционный арбитражный суд может быть эффективнее долгих разбирательств, он часто поощряет чрезмерные требования сторон, которые надеются, что судья остановится где-нибудь между заявленными ими суммами. То есть чем дальше твое предложение от справедливой цифры, тем скорее конечная сумма склонится в твою сторону.

СУТЬ «ПРАВОСУДИЯ МАЯТНИКА»

«Правосудие маятника» в данном случае сработало лучше, потому что вскрыло завышенные претензии истца: его поверенный, понимая, что AIG уверена в своей правоте и не пойдет на поводу у истца, более чем вдвое снизил планку — до $1,25 млн. AIG снова заявила свою вполне справедливую оценку: $850 тысяч. Стороны быстро выдвинули по несколько предложений и за несколько дней договорились об $1,05 млн.

Заметим, что стороны обошлись без третейского судьи, но сошлись на сумме, близкой к изначально заявленной AIG. Мы считаем, что и при более широком применении этой стратегии результат будет таким же: сторона, претензии которой слишком оторваны от реальности, быстро умерит свои аппетиты.

Специалистам по урегулированию страховых исков очевидно, что если они предложат 90% от истинной стоимости иска, а другая сторона будет настаивать на 1000%, то действовать по традиционной схеме обоюдных уступок не­уместно. Предлагая «арбитраж маятника», вы изменяете правила игры: оппонент понимает, что вы откажетесь играть с ним в поддавки, и это заставит его реалистичнее оценивать ситуацию.

Когда полезно «правосудие маятника»

Раньше к арбитражу (урегулированию спора с помощью посредника) прибегали, если сторонам не удавалось договориться друг с другом до начала «настоящих» переговоров. Наш метод уникален тем, что согласно ему одна из сторон может предложить воспользоваться «арбитражем маятника» на любой стадии переговоров.

Мы советуем компаниям, которых консультируем, определить до или по ходу переговоров условия, которые объективный наблюдатель счел бы честными, и отталкиваясь от них, сформулировать предложение. Если требование оппонента окажется неразумным, надо спросить его: он и правда считает свои условия справедливыми? Если он ответит «да», договоритесь показать оба предложения третейскому судье. Если вы убеждены, что адекватна именно ваша сумма, вы наверняка выиграете — если оппонент согласится на «правосудие маятника». Впрочем, так бывает редко. Цель вашей стратегии — дать противнику понять, что вы убеждены в обоснованности ваших оценок и не отступите, пока он не вернется за стол переговоров с более разумным контрпредложением.